カーリースの集客と広告｜月額の見せ方の決まりと、契約1件あたりの費用で運用を決める方法

カーリースの広告を出したら問い合わせは増えたのに、契約がほとんど増えなかった。新車の販売店や、中古車にリースを加えた店から、このような相談を受けることがあります。月額の安さで集めた問い合わせの多くが、審査や条件の説明の段階で止まっているのが原因です。

この記事では、カーリースを扱う販売店が、広告で何を見せ、どこまでを成果として数え、1件の契約にいくらまで広告費をかけてよいかを説明します。読み終えると、今の広告とLP（広告から着くページ）のどこを直すべきかが決められます。

この記事でわかること

• カーリースの広告は、問い合わせではなく審査の通過と契約までを数えて判断する
• 月額を出すなら、総額・期間・満了時の条件を同じ画面に出す。業界の表示の決まりがある
• 契約は数年続き、その間の点検・車検・乗り換えも店に返ってくる。広告費の上限はそこまで含めて決める

カーリースの広告は、問い合わせではなく契約までを数えて判断する

カーリースの広告は、問い合わせの件数ではなく、審査を通って契約した件数で良し悪しを決めます。当社の支援経験では、販売でも売り方によって成果の置き方が変わります。在庫を見に来てもらう売り方なら来店を重視し、低金利・リース・自社ローンのような買い方で選ばれる売り方なら問い合わせを重視します。

ただし、カーリースの問い合わせは、そのまま契約にはなりません。月額の安さに惹かれて問い合わせた人のうち、条件を聞いて見送る人と、審査を通らない人が一定数います。問い合わせ単価（問い合わせ1件を得るのにかかった広告費）だけを下げる運用をすると、こうした人ばかりが増えることがあります。

そこで、問い合わせ・審査の申込・審査の通過・契約の4段を分けて記録します。広告の媒体やキャンペーンごとに、どの段で止まっているかが分かれば、直す場所が決まります。審査に不安がある層を広告でどう扱うかは 中古車の自社ローン広告 で詳しく扱っています。販売の集客全体の優先順位は 自動車販売の集客方法 にまとめています。

段	数えるもの	止まっているときに見る場所
問い合わせ	フォーム・電話・LINEの件数	広告文とLPの最初の画面
審査の申込	見積りの条件が決まり、申込書を出した件数	条件の説明と、総額の見せ方
審査の通過	リース会社の審査を通った件数	広告で集めている層と、フォームで聞く項目
契約	契約を結んだ件数	納期や車種の選択肢の説明

在庫で選ばれない商材だから、店のホームページよりLPを分けて使う

カーリースは、在庫の1台を見に来てもらう商材ではありません。お客様は車種と月額、期間、含まれる内容の組み合わせで比べます。当社の支援経験では、在庫ビジネスではないカーリースは、店のホームページよりも、狙う相手ごとに出し分けられるLPのほうが成果につながりやすくなります。

LPで最もこだわるのは最初の画面です。クリックした広告の約束と最初の画面の中身が違うと、お客様はそこで離れます。当社では1つのカーリースに対して、角度の違う訴求ごとに専用の最初の画面を用意して運用しています。

狙う相手	よく使われる検索の形	最初の画面で答えること
車種は決めていて、払い方を比べている	「車種名 リース」「車種名 月額」	その車種の月額と総額、期間、含まれる内容
近くで相談できる店を探している	「カーリース 地域名」	店の場所、相談の予約、納車後の点検をどこで受けるか
頭金やまとまった出費を避けたい	「カーリース 頭金なし」「車 定額」	頭金の有無ごとの総額の違いと、満了時の扱い
審査に不安がある	「カーリース 審査 不安」	審査の流れと、通らなかった場合の別の選択肢

「カーリース おすすめ」「カーリース 比較」のような語は、全国向けの比較サイトや大手の事業者が上位を占めています。地域の販売店がこの語で競っても、来店や契約に結びつきにくく費用が膨らみます。地域名や車種名を含む語から始め、契約まで進んだ語を広げるのが安全です。

フランチャイズに加盟してカーリースを扱っている店は、本部の全国向け広告と同じ語で競り合っていないかを確かめてください。本部と加盟店で、どの語と地域を誰が受け持つかを決めておくと、身内で単価を上げ合う事態を避けられます。

今の広告の検索語とLPの組み合わせを見直したい場合は、無料相談フォームからご相談ください。

月額を出すなら、総額と満了時の条件を同じ画面に出す

月額を広告やLPに出すときは、総額と期間、満了時の条件を、月額と同じ画面で見せます。自動車公正競争規約は2022年6月30日施行の改正で、個人リース料金とサブスク料金の表示事項を定めました（自動車公正取引協議会「新車・中古車の改正規約・施行規則が認定・承認されました」2022年6月20日）。個人リース料金を表示する場合に明瞭に示す事項は、次のとおりです。

1. リースである旨
2. 頭金の額
3. リース料金の支払回数と支払期間、その他必要な費用
4. リース終了時の条件
5. リース支払総額
6. 設定残存価額（オープンエンド方式の場合）
7. リース料金に含まれる内容
8. 賃貸である旨と、リース契約に関する事項

最後の「リース契約に関する事項」には、条件に応じて、中途解約ができない場合はその旨、満了時に車を返す必要がある場合はその旨などが含まれます。車を返すときに状態によって追加の費用がかかる場合や、オープンエンド方式で査定額と設定残存価額の差を払う必要がある場合も、その旨を示します。サブスクのような賃貸料金の表示にも、最低契約期間の支払総額などの表示事項が別に定められています。

検索広告の文字数では、これらを全部は書けません。広告文では月額と期間を正しく示し、LPの最初の画面で、月額のすぐ近くに総額と満了時の条件を置きます。表示の細かな決まりは、自動車公正取引協議会の規約で確認してください。中古車の価格を広告に出すときの決めごとは 中古車広告の支払総額表示 にまとめています。

条件を先に見せると、契約の後のもめごとも減る

国民生活センターは2025年9月、カーリースに関する消費者トラブルへの注意を呼びかけました（国民生活センター「カーリースに関する消費者トラブルにご注意！」2025年9月17日）。挙げられた相談には、ローンと同じと言われて契約したら走行距離の制限や中途解約料があった例や、満了後に残価を払わないと車を受け取れないと言われた例があります。

広告で月額だけを大きく見せると、こうした誤解を抱えたお客様が集まります。審査や契約の段で条件を聞いて離れるか、契約後のもめごとになります。総額と満了時の扱いを先に見せたLPは、問い合わせの数が減ることはあっても、契約まで進む人の割合を上げやすくなります。

1件の契約にかけてよい広告費を、満了までの入庫を含めて出す

カーリースの契約は数年続きます。メンテナンスを含む契約なら、その間の点検や車検で、お客様は店に来続けます。満了の時期には乗り換えの相談も入ります。そのため、1件の契約にかけてよい広告費は、契約時の利益だけでなく、満了までに店に返ってくる利益も含めて考えられます。数字は仮のものとして、式で示します。

項目	仮の数字	考え方
契約時に店に残る利益	150,000円	リース会社からの手数料や付帯の利益など、自店の実績から出す
満了までの点検・車検で残る利益	100,000円	自店で整備を受けている契約の実績から出す
利益のうち広告に回せる割合	20%	利益として残したい額から決める
1件の契約にかけてよい広告費	50,000円	（150,000＋100,000）×20%
問い合わせから契約に進む割合	10%	4段の記録から出す
1件の問い合わせにかけてよい広告費	5,000円	50,000×10%

この仮の数字では、問い合わせ1件に5,000円までかけてよいことになります。問い合わせから契約に進む割合が半分になれば、かけてよい額も半分になります。問い合わせ単価だけを見ていると、この割合の変化に気づけません。

満了までの利益を含めるのは、自店で点検や車検を受けてもらえる仕組みがある場合だけです。整備を他社に任せている店は、契約時の利益だけで上限を置いてください。粗利から広告費の上限を出す考え方は 中古車販売店の広告費はいくらまで使えるか で詳しく扱っています。

フォームと審査の段では、集めた問い合わせを契約に近づける

問い合わせを増やすだけでは、カーリースの契約は増えません。問い合わせから審査の申込までの間で、お客様の疑問に答えられているかが分かれ目になります。

• フォームのタイトルと送信ボタンを1つの行動に絞る。「見積りを依頼する」「審査の流れを聞く」のように、何をする場所かを書く
• フォームで聞く項目は最低限にする。年収や借入の状況は、相談の段で聞く
• 見積りを送るときは、月額と一緒に総額と満了時の条件を書く
• 審査を通らなかったお客様に、中古車や別の買い方を案内できるようにしておく

審査を通らなかったお客様も、店にとっては次の見込み客です。リース以外の買い方を用意している店なら、その場で別の提案ができます。広告で集めた問い合わせを無駄にしないために、断るときの案内も事前に決めておきます。

広告の自動入札（媒体が成果に合わせて入札額を調整する機能）を使う場合は、何を成果として学ばせるかが大事です。問い合わせだけを学ばせると、契約に進みにくい問い合わせまで増やそうとします。審査の通過や契約の記録を広告の管理画面に戻せる仕組みを整えると、契約に近い人へ広告が寄っていきます。来店や成約の数え方は 中古車販売店の来店の計測 も参考になります。

カーリースの広告を強めないほうがよい店

カーリースの広告は、受け入れの体制が整っていないと、費用をかけても契約になりません。次の条件に当てはまる店は、広告を強める前に準備を優先してください。

• 契約の条件を、店の誰もが同じように説明できない。走行距離の制限、中途解約、満了時の扱いを聞かれて答えが揺れる店は、広告で集めても契約の段で止まります
• 見積りや審査の返事に数日かかる。月額で比べているお客様は、返事の早い店へ移ります
• 審査を通らなかったお客様に、別の選択肢を示せない。広告で集めた問い合わせの多くが、そこで終わります
• 月額の安さ以外に、自店で契約する理由が説明できない。全国向けの事業者と月額だけで比べられ、負けやすくなります

反対に、自店で点検や車検を受けられ、近くで相談できることを見せられる店は、全国向けの事業者にはない理由を持てます。その理由を、広告文とLPの最初の画面で言葉にすることから始めてください。

代理店に任せるときに確かめること

カーリースの広告を代理店に任せる場合は、問い合わせの件数だけで報告を終わらせないことが大事です。審査と契約の結果は店の側にしかないため、店から代理店へ戻す段取りを最初に決めます。

店から代理店へ伝えること	代理店から受け取るもの
問い合わせごとの審査の申込・通過・契約の結果	キャンペーンごとの契約1件あたりの広告費
力を入れたい車種、期間、月額の条件	車種ごと・訴求ごとのLPの最初の画面と、その成績
見積りで出している総額と満了時の条件	広告文とLPの表示が規約の表示事項を満たしているかの確認

代理店を選ぶときの見方は 広告代理店の選び方 にまとめています。問い合わせの件数ではなく、自店の売り方に合った成果を数えているかを確かめるのは、カーリースでも同じです。

よくある質問

広告に「月々○円から」と出してもよいですか

出すことはできますが、月額だけを見せるのは避けてください。自動車公正競争規約は、個人リース料金を表示するときに、総額や期間、満了時の条件などをあわせて示すよう定めています。広告文で書き切れない事項は、LPの月額の近くに置きます。

カーリースの広告にホームページとLPのどちらを使うべきですか

広告の着地先はLPをおすすめします。カーリースは在庫で選ばれる商材ではないため、狙う相手ごとに最初の画面を出し分けられるLPのほうが向いています。店のホームページは、LPを見たお客様が店を確かめる場所として整えておきます。

審査に不安がある人は、広告で集めないほうがよいですか

集めないほうがよいとは限りません。審査を通らなかった場合に別の買い方を案内できる店なら、見込み客として受け止められます。どちらの場合も、審査の通過と契約までを数えて費用を判断してください。

広告の効果はいつ判断すればよいですか

審査と契約、納車までには時間がかかります。1か月で判断せず、3か月をひと区切りにして、4段の記録をキャンペーンごとに見直します。

まとめ

カーリースの広告は、問い合わせではなく、審査の通過と契約までを数えて判断します。在庫で選ばれる商材ではないため、狙う相手ごとにLPの最初の画面を分けます。月額を出すときは、総額と期間、満了時の条件を同じ画面に出してください。1件の契約にかけてよい広告費は、満了までの入庫を含めて、仮の数字から自店の数字に置き換えて決めます。

カーリースの広告とLPの見直しは無料相談フォームからご相談ください。支援内容はサービス紹介資料にまとめています。